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En los detalles esta la diferencia

¨Cuando Ofrecer sólo tratamientos convencionales, ya no es alternativa"  

Cuantas veces escuchamos la palabra marketing odontológico? Cuantas veces se ha pre-guntado para que sirve?

Más aún, como puede contribuir el marketing a su profesión?

El marketing odontológico es un "saber hacer". Es aprender a distinguirse del resto de los colegas, es ofrecerle a los pacientes servicios diferenciales durante la consulta y sus trata-mientos.

En este "saber hacer" se pueden atraer más pacientes "con continuidad", y se puede lograr una mayor calidad en las prestaciones; sabía Ud. que pacientes más satisfechos (con-formes) lo recomendarán por lo menos a otras 7 personas más?

Para lograr algunas de estas premisas el odontólogo debe tener en cuenta en primera me-dida, que ese paciente tiene una necesidad, y que la elección de que Ud. siga siendo su profesional de cabecera dependerá de muchas variables.

Una de ellas tiene que ver con la imagen.

Si bien este concepto es muy amplio y abarca desde tarjetas personales de presentación, hasta higiene y aseo del consultorio, material de trabajo y demás; el punto que aquí nos inte-resa, tiene que ver con algunos otros "condimentos" que podemos empezar a conocer, y que sin duda incrementan la "personalidad" de la consulta, y nos aproximan a ese saber hacer.

1. Muy Importante: busque asesoramiento en el armado de su consultorio. Es fundamental crear un ambiente cálido que permita "distraer" de las tensiones que se sufren durante el tra-tamiento.

Gracias a la tecnología existen hoy múltiples herramientas que no sólo nos permiten dar una mejor imagen sino que además "deslumbran al paciente".

2. Muy Importante: ofrecer sólo tratamientos convencionales no le traerá más pacientes. Busque asesoramiento e información para estar al tanto de las nuevas tendencias, prácticas y técnicas, así todos lo recordarán como "el primero". Recurra a su proveedor de confianza y consulte su pagina Web habitual, pueden ser de mucha utilidad. Presenciar cursos, work-shops y capacitaciones le significara beneficios inimaginables.

3. Muy Importante: su equipamiento odontológico es un reflejo de la prolijidad con la que Ud. trabaja, no lo descuide!. Busque asesoramiento sobre el mantenimiento y cuidado de equi-pos. Recuerde además que son parte de una imagen que Ud. se esfuerza por "vender" y transmitir.

Si Ud. quiere ofrecer un servicio / tratamiento diferenciado, por encima del nivel (media) de sus colegas, su material de trabajo en general, y equipos en particular, no pueden fallar en ningún momento, no lo deje librado al azar!, asegúrese de contar con una asistencia téc-nica odontológica a la medida de sus necesidades, le permitirá a Ud. trabajar seguro, y no perder tiempo: en estos detalles también se hace la diferencia.

Algunos de estos consejos le permitirán retener a sus pacientes, y ellos mismos lo recomen-darán, esto atraerá sin duda más consultas, y este es el beneficio de saber aprovechar al máximo las oportunidades.

Este mix de herramientas, puede para muchos servir de guía, lo importante es que todos los recursos disponibles (y bien combinados) puedan significar el punta pie inicial para que el profesional "logre mayores beneficios".

Paula Barale

Lic. en Marketing

 


 

  "Como ganar en rentabilidad y éxito"

El desarrollo de la actividad de consultoría en el transcurso de los años, nos ha permitido relevar un dato muy interesante: en muchos profesionales, técnicos y especialistas, incluyendo odontólogos por supuesto (es la materia que aquí nos interesa), existe la creencia de que el principio de un camino EXITOSO se inicia exclusivamente con la apertura de su consultorio, como si eso alcanzara para tener la buena fortuna asegurada!. Todos ellos se esperanzan con una rentabilidad importante!!!, pero la realidad golpea…

¿Porque los resultados no son lo que esperábamos? Porque no nos damos cuenta que la rentabilidad depende de múltiples factores? Y ahora? Es tarde?.... Que podemos hacer!!!…..

Cada profesional es único y lleva consigo un tesoro que es su conocimiento, su saber hacer; su profesión se construye con cada paso, y en cada una de las opciones que marcan su camino.

Pero cuantas puertas se nos abren si estamos preparados para recibir el asesoramiento correcto en el momento oportuno?

Somos concientes que alcanzar la rentabilidad y el éxito depende de muchos factores de los cuales algunos manejamos y otros no?

Bien, y que hacemos con todos aquellos factores que ni si quiera conocemos, que nos desbordan?

El marketing es una muy buena opción. ¿Por qué? Por qué es un "

Saber hacer se refiere a un mix de herramientas que tienen como objetivo contribuir a mejorar las prácticas y generar valor en cada una de las prestaciones.

 

Pero que es valor? Es tener la capacidad de darle a los pacientes más servicios de los que ellos esperan. El marketing no sólo ayuda a eso sino que además es una pieza principal en la búsqueda de esos pacientes.

Si, porque en la era que nos toca, el profesional debe saber buscar sus pacientes, debe saber seleccionar cuáles son las prestaciones mejores pagas, cuales son las tendencias en prácticas, instrumental e insumos…., en definitiva, debe estar informado y fundamentalmente saber como actuar.

Si queremos diferenciarnos como profesionales debemos estar preparados para competir con nuestros colegas y asegurarnos una parte del mercado antes que nadie!

Desarrollo de identidad, imagen institucional, pacientes satisfechos con sus tratamientos haciendo publicidad de nuestros servicios, son algunos de los pilares que fortalecen la performance del profesional, es el complemento por excelencia que impulsa nuestro trabajo y nos conduce a alcanzar nuestro nivel de rentabilidad óptima.

Paula Barale

Lic. en Marketing


  

La tecnología y el conocimiento  al servicio de la odontología

“Los avances exponenciales de la tecnología se vibran también en el mercado de la odontología.”

Los secretos  que hay que saber para no quedar afuera!!!, se los contamos en esta nota:

 Por la Lic. en Marketing Paula Barale

Cuando la tecnología hace de lo suyo ya no hay vuelta atrás y esto se debe a que ella todo lo mejora!, entonces la 1º premisa es: saber aprovecharla.

La comunidad odontológica toda, empieza a descubrir los beneficios de incorporar elementos de última generación a sus prácticas.

Estos beneficios van desde eficiencia en la administración de sus pacientes hasta incrementos de rentabilidad al saber CONQUISTAR a su  CLIENTE/PACIENTE, y este es el punto que aquí nos interesa:

Al momento de conquistar a nuestros pacientes debemos incorporar elementos que le permitan a ellos “ser partícipe”, descubrirse…. , comprometerse con su tratamiento. El compromiso significa continuidad y periodicidad de visita, lo que se traduce en prevención. Y los pacientes consientes de la prevención son los que más consumen odontología, los cuales además hacen de difusores de nuestros servicio y prestaciones.

Algunos de los elementos esenciales que hoy no nos pueden faltar son: PC en las salas de espera: no sólo para distracción del paciente sino para que el mismo pueda acceder y recorrer su historia clínica y ver sus evoluciones a través de fotos, imágenes (por supuesto necesitamos una cámara intraoral, una cámara fotográfica digital, radiovisiógrafo, entre otros) y porque no una cuota de diseño. Diseño? Si, claro …

Las últimas tendencias nos llevan al diseño multimedial educativo, aplicado a prácticas correctivas y técnicas, desarrollo durante el tratamiento, perjuicios, “el antes y el después” y resultado final….

Por supuesto que los cambios tecnológicos además de ser disruptivos, nos dan la perfecta y a veces única posibilidad de posicionarnos un paso delante de TODOS y si sabemos hacer uso del conocimiento a tiempo, podríamos crecer a pasos agigantados. En que consiste este conocimiento adicional?...

En incorporar herramientas de marketing y management para especializar nuestro servicio y tenes éxito

(ver más en nuestra nota sobre Fidelización de nuestros pacientes / clientes)

Paula Barale

Lic. en Marketing

 


 

 

Marketing no consultório

Por Lúcia Seixas,
jornalista do Medcenter.com

 

Com 15 anos de profissão, o dentista J. R. F. começou a sentir na pele a competitividade do mercado com a inauguração de um prédio comercial próximo ao seu consultório, num bairro tradicional do Rio de Janeiro. Um ano depois, ele contabilizava várias perdas de clientes para os consultórios do novo prédio. Decidiu então investir em mala-direta.

Os resultados do investimento não demoraram a aparecer. Diversos clientes atenderam às chamadas para revisão periódica e muitos telefonaram agradecendo os votos de feliz aniversário e os de boas festas enviados no final do ano. Em pouco tempo, sua clientela estava recuperada e passou a crescer.

 

Na Odontologia, como em qualquer área de trabalho, é preciso saber lidar com os desafios para conquistar um lugar ao sol. No entanto, por não despertarem para os benefícios que mudanças de atitude podem gerar no consultório, muitos continuam sem enxergar saídas para alcançar o sucesso. Mas não faltam alternativas para enfrentar a competitividade do mercado, como garantem os dentistas que se dedicam ao estudo e divulgação das ferramentas de marketing na Odontologia.

 

A mala-direta, por exemplo, é uma ferramenta simples, que pode ser feita pelo próprio dentista ou por empresas especializadas. A estratégia é enviar aos clientes correspondências personalizadas, parabenizando-os por aniversários ou datas especiais e lembrando-lhes da época de retorno ao consultório para revisão.

 

Segundo o CD Solane Clementoni, auditor do sistema de qualidade ISO 9000, "a mala-direta é um investimento de retorno certo e indiscutível." No entanto, ainda são poucos os profissionais que a utilizam.

 

Uma das pioneiras no mercado, a empresa de serviços Mala Direta Odontológica sabe disso. Com 12 anos de atuação, a empresa contabiliza vários casos que comprovam o ótimo retorno do investimento. "Por conta de dificuldades financeiras, alguns dentistas temem, às vezes, o investimento adicional no serviço de mala-direta, mas pouco tempo depois eles passam a colher o retorno dos clientes, novas indicações e elogios", afirma a CD Maria de Fátima Correa Teixeira, gerente da Mala Direta Odontológica.

A empresa, além das cartas impressas a laser ilustradas e personalizadas, acompanhadas de relatórios e etiquetas de endereçamento, faz também receituários, blocos de orçamento, fichas clínicas, cartões de marcação de consulta e cartões de visita. Um diferencial do serviço, destaca Maria de Fátima, é o fato dos textos e ilustrações das cartas serem mudados pela empresa mensalmente, o que garante que parentes da mesma casa, aniversariando em meses diferentes, recebam cartas distintas.

 

Entendendo de gente

 

São os fatores psico-sociais que guiam um cliente na escolha do seu profissional de saúde, seja ele o médico ou o dentista. Assim, esse profissional precisa gerar em seu paciente uma satisfação biopsicosocial, como explica o dr. Roberto Caproni, coordenador da Caproni Soluções Completas de Marketing e autor do livro Marketing interpessoal: "Não é só o conhecimento técnico que garantirá o sucesso no consultório. O profissional de hoje não pode procurar as soluções de seus problemas apenas na boca do seu paciente", diz ele.

 

O sucesso profissional, segundo dr. Caproni, está calcado em três habilidades: a básica, adquirida da pré-escola até o segundo grau; a específica, adquirida na faculdade, e a de gestão, em que o profissional deverá aprender a gerenciar as questões financeiras, os recursos humanos, as informações e o marketing, que significa atender às necessidades, desejos e expectativas dos clientes de forma lucrativa para o profissional.

 

Dr. Caproni afirma, no entanto, que marketing não é um conhecimento novo, como acreditam alguns profissionais: "O novo marketing, que é o marketing do relacionamento, é muito antigo e era praticado no início do século pelos bons dentistas e médicos de família", diz ele.

Segundo o dr. Clementoni, um dos problemas do dentista brasileiro é que ele se preocupa muito com os avanços tecnológicos da Odontologia e se esquece do marketing profissional. "Há colegas que freqüentam cursos e palestras sobre marketing, mas não aplicam os princípios que aprendem. Por isso, muitos continuam perdendo clientes.

 

 

As barreiras éticas

 

O Código de Ética é outro fator que intimida alguns profissionais a investir em marketing, principalmente depois que o CFO proibiu a divulgação sobre instalações e técnicas utilizadas pelo dentista. "Com isso, ele tem que se especializar no marketing interno, com o próprio cliente, para não entrar em conflito com o código de ética", diz o dr. Marcelo Alves, professor de Marketing da APCD de Ribeirão Preto.

 

Em setembro passado, os conselhos regionais e distritais da APCD se reuniram e aprovaram por unanimidade um repúdio às proibições do CRO, que consideram arbitrárias. "Eles negam um direito que o dentista tem, que é o de divulgar o seu trabalho. Ao invés de fiscalizar, o CFO proíbe", diz o dr. Marcelo.

 

Para o dr. Marco Castro, outro profissional de Odontologia que se dedica a dar palestras e consultoria de marketing, os códigos de ética são necessários na área médica, para evitar a vulgarização dessa atividade profissional. No entanto, no caso do dentista, o código de fato limita demais a questão da propaganda: "No entanto, para o profissional que conhece marketing, esse fator não é tão importante, já que a propaganda não é a principal de suas ferramentas", diz o dr. Marco Castro, que é autor do Manual prático de marketing para cirurgiões-dentistas.

 

Problema começa na faculdade

 

Os dentistas que se especializaram em marketing no Brasil são unânimes em reconhecer o conservadorismo do setor. "O dentista tem curiosidade, mas não tem coragem de investir na sua capacitação de marketing, não enxerga o retorno que obterá", afirma o CD Marcelo Alves. A razão do conservadorismo dos nossos dentistas, segundo ele, está na formação profissional, que não é voltada para o mercado de trabalho.

 

Dr. Roberto Caproni, concorda: "Na faculdade, o estudante de Odontologia só ouve falar em dentes, mas em nenhum momento lhe é dito que existe um indivíduo que é o dono do dente, que é com quem o profissional terá que lidar quando entrar no mercado de trabalho', diz ele.

 

Para o dr. Marco Castro, já é tempo do dentista brasileiro aprender a encarar o seu consultório como uma empresa inserida em um mercado altamente competitivo. Ele lembra que mesmo em países onde o mercado não é tão competitivo, como os Estados Unidos e Canadá, os dentistas fazem largo uso do marketing. "Seus princípios podem ser utilizados tanto pelos especialistas quanto pelos clínicos-gerais, em cidades grandes ou pequenas. Basta adaptar as técnicas e ferramentas a cada realidade específica", diz o dr. Marco Castro.

 

Segundo Maria de Fátima Teixeira, é para facilitar o acesso do dentista a algumas ferramentas de marketing e informática que existem os serviços de terceirização de mala direta, onde o dentista apenas preenche formulários de atualização de cadastro e recebe o serviço pronto no fim do mês, pelo correio, só precisando assinar as cartas e enviá-las. Além disso, a terceirização empresta ao serviço pontualidade, comodidade e qualidade profissional, que só uma empresa especializada consegue dar.

 


 

 
NUESTRO CONSULTORIO = NUESTRO SALON DE VENTAS
 
 
¿Como motiva a sus pacientes para que vayan a verlo? Ud. odontólogo, ¿Se sabe mostrar?
 
Muchos profesionales exitosos (no sólo de nuestro país) han incorporado y saben usar muy bien, técnicas de marketing que les han permitido atraer a los pacientes “más atractivos” y retenerlos a lo largo del tiempo.
¿Como hacemos para atraer esos clientes (pacientes)?
¿Cómo podemos conseguir que nos visite un número mayor de pacientes referidos?
 
La primera incógnita a resolver antes que nada es: ¿Cuánto hablamos con nuestros pacientes?, ¿Ellos conocen todos los servicios y tratamientos que se ofrecen ¿?
No nos olvidemos que nuestra clínica / consultorio … es nuestro salón de ventas!!!! Y por lo tanto debe estar disponible para comprar!!
Ahora bien, hable con su paciente, investigue cuáles son sus necesidades, busque y ofrezca tratamientos que ayuden a combatir esos “complejitos” que todos tenemos al momento de hablar de estética bucal…
Hablar de estética, siempre es un buen comienzo debido a que además de tener salud bucal todos queremos que se note! O no? Ofrezca eso…
Brinde información sobre sus tratamientos y aplicaciones según cada necesidad.
Use el mail, recurra a portales odontológicos y compre (o canjee) un espacio para que desde allí pueda MOSTRARSE,  promocione sus tratamientos, o incluso desarrolle su propio sitio o blog si esta a su alcance.
Use posters, videos informativos, cómprese una cámara intraoral, YA!
Muestre, ofrezca, tiente!!
Otorgue descuento o bonificaciones en los tratamientos a quienes  lo recomiendan entre su grupo de pertenencia.
Confeccione una historia clínica digital por paciente, sepa seleccionar el mejor nombre para su consulta, incluya muestras fotográficas, envíelos  por correspondencia motivando una próxima cita.
Ofrezca tratamientos familiares, trabaje con servicios a domicilio si es necesario.
Diseñe folletería atractiva que lo distinga de sus colegas. Muestre que Ud. no es uno más, muestre que se distingue.
Pero principalmente utilice todas estas herramientas con confianza, no se quede atrás….
Federico Rocasalva
Gerente Comercial
Odontotienda + Asisto

 

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